3 טיפים שיגדילו לכם את המכירות
עולם בעלי העסקים מראה פעם אחר פעם שאנשי מקצוע רבים פתחו את העסק שלהם ללא הבנה עסקית, בטח ובטח, ללא לימוד מקצועי של שיחות מכירה. זו הסיבה שגורמת לרבים מהם לסגור את העסק תוך פחות משנה. לאחר שעבדתי עם בעלי עסקים רבים שמתי לב שיש מכנה משותף ביניהם שגורם להם לפספס עסקאות רק כיוון שלא למדו לעשות שיחות מכירה בצורה מקצועית.
בעיה ראשונה – חסרה להם הבנה מה תפקידו של איש מכירות
תפקידו של איש המכירות לא תמיד ברור לנו, הרבה פעמים הוא מתפרש כסוגר עסקאות או זה שאחראי להכניס כסף לעסק. הלחץ לייצר עוד עסקאות לפעמים מוביל אותנו להתבלבל ולראות את הכסף ולא את הלקוח. לקוחות מרגישים את זה מקילומטרים, כך גם מתרחקת העסקה המיוחלת.
תפקידו האמיתי של איש המכירות הוא- עזרה ללקוחות שלו. כאשר אנו פועלים מתוך מקום כנה ואמיתי של עזרה ולא מכירה- הכל נראה אחרת. במקום שני מחנות, הלקוח ואיש המכירות הופכים להיות צד אחד ופועלים בשיתוף פעולה. משם המכירה תהיה תמיד יותר קלה וכמובן גם הרבה יותר מועילה ללקוח.
בעיה שנייה – נותנים ללקוח להוביל את שיחת המכירה
במהלך שיחת מכירה אנחנו מאפשרים ללקוח לדבר הרבה, אנחנו מקשיבים לו, אנחנו מובילים את שיחת המכירה לאורך כל שלביה גם כאשר אנו בהקשבה.
קורה לא מעט שהלקוח מנסה לתפוס את השליטה ולהוביל אותנו, זה קורה לפעמים בלי שנשים לב לכך. לדוגמה: במקום שנקיים את שלבי התסריט מכירה לפי הסדר שקבענו מראש הוא יבקש מאיתנו פרטים הניתנים בשלב אחר, לדוגמא המחיר.
מאוד קל "להיגרר" אחר הלקוח, לעיתים רבות זה יחבל בסיכויי הסגירה. במקום זאת כדאי לומר לו באדיבות שנשמח לתת לו את כל הפרטים, כמובן, אבל לפני שתגיעו לנושא שהוא מבקש לדעת חשוב לעבור לפני על הנקודות הבאות... להחזיר אותו לתסריט המכירה המקורי. בצורה הזאת ללקוח תהיה עדיין תחושה שאתם איתו לאורך כל הדרך.
בעיה שלישית – לא מאבחנים האם מדובר בהתנגדות אמיתית או מזויפת
עשינו את כל השיחה בצורה מושלמת, לפי התסריט, הייתה תקשורת מעולה, היה עניין רב במוצר, מגיעים לשלב הסגירה, והלקוח מביע התנגדות.
בשלב הזה מאוד חשוב לזהות את סוג ההתנגדות שמביע הלקוח. ישנם שני סוגים עיקריים של התנגדויות: התנגדות לגיטימית והתנגדות מזויפת.
מאוד חשוב להבדיל ביניהן ולדעת לזהות אותן.
בהתנגדות לגיטימית, הלקוח מעוניין לסגור את העסקה ויש משהו אמיתי ומוחשי שמונע ממנו לקחת את ההחלטה או לסגור כרגע. משמע, אנחנו באמת יכולים לעזור לו לפתור את ההתנגדות.
בהתנגדות מזויפת, הלקוח מחפש דרך מילוט וממציא התנגדות שהיא לא אמיתית. בהתנגדות זאת יכול להיות חוסר אמון של הלקוח בנו או מטרה נסתרת שאינה ידועה לנו. חזרה לשלבים מוקדמים יותר של תסריט מכירה יכולה עדיין להציל את המכירה , לדוגמא חזרה על הסכמות משותפות שלב אחרי שלב והבנה היכן מצוי הפער ולתת מענה נקודתי.
מכירות זאת מיונות נרכשת
יש כאלה שזה בא להם בקלות, הם עושים את זה מהבטן וזה עובד להם מעולה אבל ללא ספק מכירות זה מקצוע לכל דבר. זה עולם שלם של פסיכולוגיה, יחסי אנוש, טכניקות והרבה מיומנות.
בסמינרים של מכירות בחו"ל, בהם השתתפתי, למדתי לא מעט טכניקות מכירה. מיומנויות המכירה הן עולם נרחב, אפשר לומר בוודאות שיש תמיד לאן להשתפר. הבסיס של מכירה איכותית היא הרצון שלנו קודם כל לעזור ללקוח שלנו, זה המפתח להגדלת אחוזי הסגירה שלנו.
עבודה לפי תסריט מכירה מוגדר מראש, שבו אנו שולטים, משפרים ומתרגלים אותו כל הזמן, הופכת אותנו למקצוענים. גם אם היום אתם עדיין לא שם, יש לי חדשות טובות בשבילכם, תרגול ועוד תרגול יעשו את העבודה בסופו של דבר.
חלק נכבד מתהליך המכירה היא היכולת לזהות התנגדויות שונות ולדעת איך לטפל בהן נכון. התפקיד שלנו הוא לעזור ללקוח שלנו להגיע להחלטה מיטבית עבורו, גם אם זה אומר לא למכור לו. ראיית טובת הלקוח לפני הכל- זה הכלל. עם גישה כזאת טיפול בכל התנגדות יהפוך להיות פשוט יותר.
אני מזמינה אתכם לשיחת יעוץ ראשונית לאבחון העסק שלכם בחינם.
נדיה בק היא הבעלים של "נדיה בק – מכפילים הכנסות", לשיפור יכולות מכירה, תרגול מכירות, במטרה להגדיל הכנסות. יועצת בכירה המלווה בעלי עסקים תוך התחייבות לתוצאות.
אני מזמינה אתכם לשיחת ייעוץ חינם שתגדיל לכם את ההכנסות. נרשמים כאן.
מייל ליצירת קשר: nadiabek@nadiabek.com
